의류 쇼핑몰로 성공한 공대생




창업 2년 만에 매출 126억 쇼핑몰

대학에서 생물학 전공한 박종훈 대표

온라인 쇼핑몰 관행 뜯어 고쳤더니 성공


2014년 창업 첫해 매출 7억원, 2015년 45억원, 2016년 126억원(영업이익률 10%)…. 27살에 창업해 3년만에 직원 70명을 둔 청년이 있다. 여성 의류 쇼핑몰 에이인(AIN)을 만든 박종훈(30)씨다.


최근 서울 성수동의 한 빌딩 지하 1층. 여성 카디건, 바지, 티셔츠 등 옷 수백여벌이 옷걸이에 걸려 있다. 직원들이 커다란 박스에 옷가지를 차곡차곡 담는다. 박 대표는 손가락에 은색 반지 3개, 여기에 팔찌와 목걸이를 차고 있었다.


“어릴 때부터 패션을 무척 좋아했거든요. 창업한 이후에도 항상 옷에 신경 쓰고 있어요.”


그는 창업 전 성균관대에서 생물학을 공부하고 약학대학원 진학을 준비하던 학생이었다. 이른바 모범생으로 평탄한 길을 걷던 그가 약사의 꿈을 접고 여성 의류 쇼핑몰 사업에 뛰어들었다. 중소기업진흥공단 관계자는 “에이인은 1만여개가 넘는 여성 의류 쇼핑몰 시장의 떠오르는 강자”라고 했다.


10대 후반~20대 초반 여성을 대상으로 티셔츠(1만~3만원대), 바지(3만~6만원대)를 파는 에이인의 반품률은 10%선. 경쟁 쇼핑몰 평균 반품율이 30%의 3분의 1 수준에 불과하다. 자체 쇼핑몰뿐 아니라 지마켓·11번가·텐바이텐 등 다른 쇼핑 사이트에서도 제품을 판다.


에이인은 특별한 상품을 파는 것일까. 박 대표는 “우리가 파는 옷은 다른 의류쇼핑몰과 다른 게 없다”고 말했다. 그는 이어 “비결은 온라인 쇼핑몰의 일반 관행을 근본부터 바꾼 것”이라고 했다. 그는 3가지 관행을 버렸더니 성장할 수 있었다고 했다. 첫째, 예쁜 모델을 쓰지 않는 것. 둘째 고객들과 소통하는 것, 마지막으로 직원들에게 업계 최고 수준 대우를 해주는 것이다.



박종훈 대표 / jobsN


◇예쁜 얼굴 고액 연봉 모델 버리니 대박


-제품 자체에 특별한 점은 없습니까?


“네. 사실 가격 경쟁력도 없다고 생각합니다. 동대문에서 제품을 50% 사입하고, 나머지 50%는 자체 제작합니다. 그나마 차별점은 원단은 좋은 것을 쓴다는 거에요. 수많은 온라인 쇼핑몰들이 중국에서 물건을 수입하거든요. 티셔츠 한장을 2000원에 떼와 한국에서 1만원에 팝니다. 아무래도 우리 제품이 조금 더 비쌀 수밖에 없습니다.


그래도 고객들이 우리 제품을 더 삽니다. 저희 소비자의 1인당 객단가(사이트에서 제품을 구매하는 소비자가 평균 쓰는 비용)는 7만원, 경쟁하는 대형 의류 쇼핑몰은 5만~6만원이에요.”


-제품에 차별성이 없다면 왜 소비자들이 삽니까?


“기존에 온라인 쇼핑몰과 다르게 고객 중심적으로 마케팅, 소통을 하기 때문입니다. 대표적인 것이 모델입니다. 우리는 얼굴이 그냥 수수하고 평범한 모델을 씁니다. 인스타그램 홍보 페이지에는 모델 얼굴을 가리고 옷을 입은 모습만 올립니다. 고객이 옷에 더 집중하게 만들었습니다. 얼굴이 예쁜 모델 사진이 올라오면 고객들은 ‘화장품 뭐 쓰냐’ ‘나도 언니처럼 예뻐지고 싶다’는 식의 댓글을 붙입니다. 옷이 아니라 모델을 파는 꼴입니다.


사소해 보일 수 있지만 사실 모델이 수많은 온라인 쇼핑몰들이 돈을 버는 핵심 전략입니다. 예를 들어 경쟁 쇼핑몰의 경우 얼굴이 연예인급으로 예쁜 모델을 섭외해 월급을 1500만원씩 줍니다. 이른바 ‘스타 모델’을 만듭니다. 통상 2~3명 연예인급 모델에 의존하죠.


그런데 그 모델에 문제가 생기면 회사가 흔들립니다. 결혼하거나 일을 그만 두면 옷 판매량이 급락하거든요. 한 경쟁 쇼핑몰은 하루 매출 1억원을 찍다가 스타 모델이 단체로 그만두면서 하루 매출이 2000만원으로 추락했습니다. 무엇보다 실제 그 모델이 옷을 입은 핏(fit)과, 현실 속 일반인이 옷을 입은 핏은 달라요. 그래서 반품을 많이 하는 겁니다.”



얼굴 없이 옷에만 집중하는 에이인의 의류 모델 사진 / 에이인 인스타그램 캡처


-예쁜 모델을 안 쓴다는 말이군요.


“네 다른 쇼핑몰과 비교하면 ‘평범한 여대생’ 수준입니다. 평범한 얼굴의 모델을 1~2명 씁니다. 옷을 입는 핏만 좋으면 되기 때문입니다. 얼굴 노출을 하지 않고, 하더라도 별다른 보정 작업을 하지 않습니다. 보통 쇼핑몰에선 옷을 입은 모델 사진 보정만 수시간씩 합니다. 


또 아예 직원들을 모델로 씁니다. 마케팅, CS, 디자인팀 여성 직원들이 옷을 입고 촬영해요. ‘키 155cm에 바지 77사이즈를 입는 여성이 입은 티셔츠’ ‘키 163에 55사이즈 옷을 입은 여성의 핏’ 같은 주제로 올리면 인기가 좋습니다. 현실과 이상 사이 괴리감을 줄여 본질을 보여주는 게 핵심 포인트입니다.” 


그는 “기존의 온라인 쇼핑몰은 호객만 할 줄 알았지, 실제 고객의 목소리를 잘 듣지 않았다”고 했다. “이 업계에 이해하기 힘든 관행이 진짜 많아요. 예를 들어 옷 사이즈를 보세요. 온라인 쇼핑몰 옷 사이즈는 대부분 스몰(S), 미디움(M) 두 가지로 나뉩니다. 그런데 고객들의 불만이 사이즈에 맞지 않다는 거에요. 그래서 바지 사이즈를 25~29사이즈로 세분화했어요. 훨씬 반응이 뜨거워요.” 


현재 에이인 인스타그램 팔로워는 15만8000명, 페이스북 좋아요가 27만에 달한다. 인스타그램에 얼굴 없는 모델만 등장하는데도 인기가 높다. ‘의류 쇼핑몰 직원이 일하는 모습’ ‘박 대표가 에이인 본사에서의 4차 산업혁명을 강의하는 장면’처럼 옷과 전혀 관련없는 회사 관련 포스팅도 올린다. 에이인에서 옷을 사는 고객끼리 ‘에이너’라고 부른다. 이런 시도가 ‘단순 쇼핑몰이 아니라 신뢰 가는 회사다’는 인식을 주는 것 같아요.”



평범한 체형의 에이인 여직원이 직접 모델에 나선 사진 / 에이인 홈페이지 캡처


성과 잘 낸 직원에게 성과급 ‘2년 안에 초봉 3천이 꿈’


박 대표는 성균관대 생물학과 재학 시절 진로에 대해 방황했다. “고등학교 때부터 생물학과를 졸업해 약사가 돼야겠다는 꿈을 꿨어요. 그러나 정작 대학 연구실에서 약품을 다뤄보니 재미가 없는 거에요. 고민하다가 군대에 갔어요.” 장교로 제대한 그는 사촌 동생이 운영하는 작은 의류 쇼핑몰의 말단 직원으로 취업했다. “직원 3명으로 월 매출이 3억원이 가능하더군요. 매력적이었습니다. 예쁜 옷 입으며 살 수 있는 매력직인 직업 같았습니다. 새벽 2~3시까지 야근을 해도 재밌었습니다.” 1년 반 일하면서 고객 상담, 배송, 마케팅, 디자인까지 배웠다. 140만원 정도 받았던 월급과 장교 시절 모은 돈을 합해 자본금 2000만원을 마련했다. 그는 “일하면서 의류 쇼핑몰의 문제를 알았다”고 했다. 


-그게 무엇이었습니까.


“우선 대부분 사장님이 단순히 감에만 의존해 운영한다는 겁니다. 매출이 떨어지면 ‘우리가 열심히 안 해서 그래’ ‘해외 촬영을 하지 안 해서 그런 거다’라며 기본적인 포털 검색 분석조차 안 했어요. 또 많은 사장들이 ‘언제까지 잘 될 것 같으냐, 돈 있을 때 많이 챙겨놔라’고 이야기하더군요. 빨리 한 몫 잡고 그만 두면 그만이라는 인식이 사장들에게 있는 겁니다. 솔직히 쇼핑몰 대표들은 잘 먹고 잘 삽니다. 그러나 직원들은 회사가 잘 돌아가도 별로 안 좋아해요. 일은 많아지는데 월급은 오르지 않으니까요. 월급 130만~150만원 박봉에 야근에 시달리는 삶을 바꾸고 싶었습니다.”



회사 내부 모습과 박 대표 / jobsN


4대 보험, 퇴직금 같은 기본적인 복리후생조차 주지 않은 온라인 쇼핑몰을 ‘회사다운 회사’로 만들고 싶다고 생각했다. “저도 첫 직장에서 퇴직금을 받지 못하고 나왔어요. 그런데 바로 이런 문제가 온라인 쇼핑몰에 대해 부정적인 인식을 퍼트리는 주범입니다. 언제 폐업해도 ‘그럼 그렇지’란 비아냥을 듣는 행태를 바꾸고 싶었어요.” 


2014년 창업과 동시에 동대문 새벽시장을 6개월간 돌았다. “새벽 12시부터 4시까지 매일 거래처 100곳을 찾아가 의류 샘플을 달라고 사정했습니다. 샘플 의류를 빌려 주지 않으면 돈을 주고 사서 촬영해 다시 보여 드리는 일을 반복했습니다.” ‘예쁘지 않은 모델’ 전략을 기본으로 매일 신상품 10개씩 내놓는 전략을 썼다. 그랬더니 소문이 퍼지면서 소비자들이 모였다.



에이인의 제품들 / 에이인 홈페이지 캡처


-신입 사원 초봉이 얼마입니까?


“2400만원입니다. 사실 중소기업 수준 연봉입니다. 그러나 쇼핑몰 업계에서 정말 높은 수준입니다. 이름을 밝힐 수 없지만, 유명 중견기업 계열사 의류 쇼핑몰 직원 월급이 150만원에 불과해 충격을 받았습니다. ‘에이인에 다니면 삶의 가치가 달라질 수 있다’는 생각을 만들고 싶습니다. 생리휴가, 생일 반차휴가같은 복지도 신설했어요.”


고액 연봉을 주는 예쁜 모델을 섭외하지 않는 대신 직원 인건비를 올렸다고 했다. 통상 의류 쇼핑몰의 매출 대비 인건비는 5~6%. 에이인은 10% 이상이다. 4대 보험과 퇴직금은 기본이고 목표 매출 달성 시 기본급의 200% 성과급을 준다. 입사 후 1~2년 만에 팀장을 단 직원이 많다. 이들의 평균 연봉은 3600만원이고, 일부 성과가 좋은 직원은 연봉 7000만원이다. 직원 평균 연령은 25세. “더 재밌게 일해 성과를 내면 돈도 더 많이 벌 기회를 열어주려고 합니다. 올해 10명의 대졸 신입 직원을 수시로 더 채용합니다. 야근도 거의 안 합니다.“ 


최근에는 온라인 오픈 마켓에 진출해 매달 매출 3억~5억원씩 올린 과장급 직원에게 성과급을 줬다. “회사 성장에 많이 기여한 사람들은 해외여행도 보내드립니다. 2년 안에 대졸 신입사원 초봉을 3000만원으로 올리는 것이 목표입니다.” 


-전공이 의류와 상관없는데 예비 창업자에게 조언을 한다면.


“우선 선입견을 일상으로 받아들여야 합니다. 은행 대출받으려고 할 때도 ‘생물학과 나왔는데 온라인 쇼핑몰 CEO?’라는 소리를 들으면서 수차례 거절당했습니다. 전공과 상관없이 내가 좋아하는 분야를 직업으로 만들려면 모든 걸 다 쏟아부어야 합니다. 


‘죽기까지 해보자’는 정신이 필요한 것 같아요. 그렇게 해도 될까 말까 했습니다. 창업 이후에는 국내 사례뿐 아니라 아마존, 에어비앤비 같은 선진 기업 사례를 연구하면 좋은 회사를 만들 수 있을 것 같습니다.” 


글 CCBB 에디터 이신영

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