‘라방’시대, 홈쇼핑은 위기? 홈쇼핑의 라방 촬영장 가보니…

허윤선 쇼호스트, “노하우, 전달력 갖춘 쇼호스트엔 기회”

“소비자와 실시간 대화하는 라방 ‘설명’보다 ‘소통’이 중요”



‘라방’(라이브방송) 전성시대다. 수만 팔로워를 거느린 인플루언서는 물론 네이버, 11번가, 쿠팡 등 주요 이커머스 업체까지 앞다퉈 라이브방송을 통해 물건을 판매한다. 심지어 오프라인 채널인 백화점·대형마트도 예외가 아니다. 별도의 스튜디오나 전문 방송장비가 없어도 스마트폰 하나만 있다면 누구나 온라인 방송에 상품을 소개할 수 있기에 진입장벽은 사실상 없다.



‘CJ온스타일’의 허윤선 쇼호스트. /jobsN

이 대목에서 궁금해졌다. 얼마 전까지만 해도 방송으로 물건을 파는 것은 TV홈쇼핑의 전유물이었다. ‘아무나’ 라방 채널을 개설하고 진행을 할 수 있는 시대라면, 홈쇼핑 쇼호스트들은 괜찮을까 하고 말이다. 주요 TV홈쇼핑의 쇼호스트는 공채 경쟁률이 1000대 1을 넘기는 인기 직종이다. 결론부터 말하자면 쇼호스트들도 열심히 라방을 진행하고 있었다. CJ온스타일(구 CJ오쇼핑)의 13년차 쇼호스트 허윤선씨를 만났다. 허씨는 최근 CJ온스타일 앱을 통해 송출되는 유아동용품 라방에 주로 출연하고 있다.


-홈쇼핑과 라방, 둘은 어떻게 다른가?


“방송에서 상품을 소개한다는 점에선 같지만, 소통의 방향에서 큰 차이가 있다. TV홈쇼핑에선 쇼호스트가 소비자에게 제품에 대해 설명을 하지만, 라방에선 쌍방향 커뮤니케이션이 일어난다. 특히 코로나 사태 이후 직접 쇼핑을 하기 부담스러운 소비자들이 라방을 많이 시청해주시는 것 같다. TV홈쇼핑 구매고객은 40대 이상 연령대가 많았다. 반면 라방은 20·30부터 다양하다.”


개그우먼 정주리씨와 함께 라방 촬영하는 모습(왼쪽)과 스마트폰 앱에 담긴 모습(오른쪽). /jobsN

-쇼호스트의 진행에서도 다를 수밖에 없을 것 같다.


“홈쇼핑에는 정형화된 규칙이 있다. 대표적인 것이 목소리 톤이다. TV홈쇼핑에선 ‘솔톤’으로 말을 한다. 흔히 아나운서가 ‘미톤’이라고 하는데 이보다 더 높게, 그리고 크게 말한다. 시선은 주로 카메라 렌즈를 바라본다. 라방에선 비교적 낮은 톤으로 말을 한다. 실시간으로 올라오는 시청자의 질문에 답변을 하는데 한 껏 들뜬 톤으로 말할 수는 없어서다. 시선도 카메라와 채팅창 등으로 분산된다. 홈쇼핑에선 물건을 자세히 보여줄 때 카메라로 줌인을 한다. 반면 라방에선 진행자가 카메라 앞으로 들고 가기도 한다.”


-질문에 답하려면 제품에 대해 상세히 알아야 할 것 같다.


“그렇다. 홈쇼핑에서는 제품의 가격이나 품질 등 핵심적 특징을 반복적으로 강조하는 방식으로 설명한다. 핵심을 시청자가 놓치지 않도록 말이다. 반면 라방에선 제품에 대해 깊이있게 알아야 한다. 시시각각 채팅창에 올라오는 질문에 제대로 답변 못하면 낭패다. 설명도 빨리 해야 한다. 주 시청층이 젊기 때문이다. 유튜브를 보더라도 내가 궁금한 부분만 찾아 보고, 심지어 재생속도도 빠르게 해서 보는 세대다.


그렇다고 상세한 설명만 하는 것은 아니다. 라방은 격식에 얽매이지 않는 편이다. 예컨대 오늘 방송에선 개그우먼 정주리씨와 아기 기저귀를 소개했다. 라방은 우연히 들어오는 시청자가 거의 없다. 일부러 찾아 들어오시다보니 시청자 대부분이 젊은 주부였다. 기저귀 얘기도 하지만, ‘요즘 남편 때문에 화가 난다’ 같은 얘기도 자유롭게 한다.”


허윤선 쇼호스트가 TV홈쇼핑에 출연한 모습. /CJ온스타일

-채팅창에 악플이 뜨기도 하나?


“가끔 그렇다. 라방에는 필터링이 있을 수 없다. 예컨대 ‘당신들 방송 너무 막한다’ 같은 댓글이 달린다. 그럼 ‘네 저희가 좀 그래요’ 하면서 최대한 부드럽게 넘긴다.”


-라방을 진행하는 비전문가에게 배울 때도 있을 것 같다.


“홈쇼핑이든 라방이든 주 목적은 판매다. 그 판매의 방식이 조금씩 달라지고 있는 것일 뿐이다. 라방을 하시는 분들에게서 생각 못해본 아이디어를 발견하기도 한다. 이럴 때는 담당PD와 함께 우리 방송에 어떻게 녹일지 연구를 한다. 다만 일부 라방에서는 상품의 품질이나 상황 등에 대해 부풀리는 수단으로 마케팅 아이디어가 등장하는 경우가 있다. 이런 부분은 경계해야 한다.”


-판매방송 전문가인 쇼호스트가 라방에서 가지는 강점은 무엇인가?


“라방 채널이 많아지며 진행자도 늘어났다. 진행자들의 개성도 강하다. 다만 라방도 방송이다. 판매를 목적으로 하기에 그만큼 상품에 대한 지식을 갖춰야 하고, 적절한 언어를 사용해야 한다. 방송 시간을 고려한 흐름 조정은 진행자가 본능적으로 알아야 한다. 쇼호스트는 그런 부분에 있어 몸에 베어있다. 목소리의 전달력에서 오는 차이도 분명하다.

방송을 마친 후 허윤선 쇼호스트와 개그우먼 정주리씨가 익살스런 포즈를 취하고 있다. /jobsN


-라방 시대가 홈쇼핑과 쇼호스트에겐 위기라고 보는가?


“사실 라방이라는 말이 생기기 훨씬 전부터 홈쇼핑사들은 PC를 기반으로 한 방송채널을 보유하고 있었다. CJ온스타일도 2006년부터 쌩쌩라이브 채널을 운영했다. 나는 쌩쌩라이브 초창기부터 활동을 했었다. 나뿐 아니라 많은 쇼호스트들이 라방을 진행한다. 많은 전문 쇼호스트들도 지금의 변화를 위기가 아닌 기회로 보고 있다. 쇼호스트 개인이 브랜드화 된 경우도 있어 개인라방을 진행하는 경우도 있다. 열린 마인드를 가진 쇼호스트라면 라방 시대에 할 수 있는 일이 많을 것이라고 본다.


그리고 라방이 장기적으로 성공하려면 고객이 가지고 싶은 상품 콘텐츠 충분히 확보해야 한다. 제품을 갖춰야 트렌드 변화에 빠르게 대응할 수 있다. 그런 면에서 TV홈쇼핑의 방대한 콘텐츠 보유량을 다른 채널이 따라오긴 어렵다고 본다.”


글 시시비비 가마돈

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