자, 이제 '깔때기(Funnel)' 이론을 좀 이야기해 봅시다.
사람들은 데모를 플레이하면서 인지 단계에서 관심 단계로 넘어갑니다.
여기서 한 가지 더 할 수 있는 게 있는데,
만약 어떤 플레이어가 데모를 너무 좋아하게 됐다면,
그리고 여러분이 이전에 출시한 게임들이 있다면,
그들을 이전 게임 구매로 유도할 수 있습니다.
"이 게임은 아직 출시 전이니까 찜해 두세요.
그런데 기다리기 힘들다면 저희의 다른 게임들을 해보시는 건 어때요?"
라고 하는 거죠.
'Regency Solitaire'의 제이크 버켓은
데모에 '더 많은 게임(More Games)' 버튼을 넣었습니다.
이 버튼을 누르면 개발사의 다른 게임 목록이 뜹니다.
데모 하나로 오늘 당장 돈을 벌 수 있는 거죠.
정말 훌륭하지 않나요?
이제 데모 마케팅에 대해 이야기해 봅시다.
스팀에 큰 변화가 하나 생겼는데, 바로 '이메일 알림' 기능입니다.
데모를 출시하면 개발자 페이지에 버튼 하나가 생깁니다.
"위시리스트에 등록한 모든 사람에게 이메일 보내기"라는 버튼이죠.
데모 출시 후 2주 안에 딱 한 번만 누를 수 있습니다.
이건 정말 엄청난 기능입니다.
예전에 데모를 출시하신 분들은 안타깝지만 어쩔 수 없고요,
지금 데모를 준비 중인 분들에게는 기회입니다.
버튼을 누르면 위시리스트 등록자들에게 "데모가 나왔어요!"라는 알림이 갑니다.
무료로 엄청난 홍보 효과를 얻는 거죠.
이게 왜 중요하냐면,
알림을 받은 사람들이 몰려와서 데모를 플레이하면,
스팀의 '인기 출시 예정 무료(New & Trending Free)' 차트에 올라갈 수 있기 때문입니다.
여기 올라가면 수많은 위시리스트가 쏟아져 들어옵니다.
하지만 그냥 데모를 낸다고 다 올라가는 건 아닙니다.
일정 수준 이상의 플레이어가 있어야 해요.
그러니까 예전처럼 "일단 데모 올려보고 반응 안 좋으면 내리지 뭐" 이런 생각은 버리세요.
이제는 데모 출시 타이밍을 아주 전략적으로 잡아야 합니다.
이 기회는 딱 한 번뿐이니까요.
전략은 이렇습니다.
데모를 출시하기 전에 위시리스트를 최대한 많이 모으세요.
그러고 나서 데모를 공개하고
이메일 발송 버튼을 누르면, 많은 사람이 동시에 유입되면서
'인기 출시 예정 무료' 차트에 오르게 되는 겁니다.
또 하나, 퍼블리셔의 팔로워들에게도 알림이 갑니다.
'Hooded Horse' 같은 대형 퍼블리셔는
팔로워가 37,000명이나 되는데,
여러분이 그들과 계약했다면 이 버튼 한 번으로 3만 7천 명에게 알림이 가는 겁니다.
여러분의 게임을 몰랐던 사람들에게도요.
그리고 여러분 스튜디오의 팔로워들에게도 알림이 갑니다.
그러니까 제발 크리에이터 페이지(Creator Page)를 만드세요.
제가 스팀 페이지 리뷰할 때마다
90%가 이걸 안 해놔서 존나 답답해 죽겠어요!
구글에 "Steamworks Creator Page" 검색해서 꼭 만드세요.
그래야 게임을 낼 때마다 팔로워가 쌓이고,
다음 게임을 낼 때 그 힘을 받을 수 있습니다.
자, 이제 새로운 데모 출시 사이클을 제안합니다.
옛날에는 스팀 페이지 열고, 6개월~1년 뒤에 출시하고 끝이었죠.
데모도 없고 소셜 미디어만 하다가 망하는 패턴이었습니다.
요즘 추천하는 방식은 이렇습니다.
프리 프로덕션 단계에서 스팀 페이지를 열고,
얼마 안 돼서 최대한 빨리 데모를 만드세요.
개발 힘든 거 압니다.
그래도 만드세요.
하지만 여기서 중요한 변화가 있습니다.
바로 공개 데모로 전환하지 마세요.
스팀 페이지 오픈 & 킥스타터 후원자 데모
비공개로 후원자들에게만 데모를 풉니다.
스팀 플레이테스트(Playtest)
스팀의 플레이테스트 기능을 활용하세요.
이건 '데모'로 취급되지 않아서,
아까 말한 '인기 출시 예정 무료' 차트 기회를 날려버리지 않습니다.
플레이테스트를 통해 버그를 잡고,
스트리머들에게 뿌려서 피드백을 받으세요.
공개 데모 출시
충분한 위시리스트가 모이고,
플레이테스트를 통해 튜토리얼도 줄이고
지루한 대사도 다 쳐내서 데모가 정말 '완벽'해졌을 때,
그때 공개 데모로 전환하세요.
그리고 이메일 발송 버튼을 눌러서 차트에 진입하는 겁니다.
이 과정을 스팀 넥스트 페스트(Steam Next Fest)보다 2~3달 전에 하는 걸 추천합니다.
넥스트 페스트 기간에 데모를 처음 공개하면
수천 개의 데모 속에 묻혀버릴 수 있어요.
미리 데모를 공개해서 검증받고,
넥스트 페스트 때는
이미 완성도 높은 데모로 승부를 보는 게 낫습니다.
물론 이미 다음 넥스트 페스트에 참가 신청하셨다면
계획 바꾸지 마시고 그냥 하세요.
하지만 그다음 페스트를 노린다면,
미리 데모를 내고 다듬는 전략을 추천합니다.
정리하자면 이렇습니다.
1.커밍 순(Coming Soon) 페이지 오픈
2.플레이테스트/베타 진행
3.스트리머들에게 뿌리기
4.위시리스트 확보
5.더 많은 스트리머 공략
6.공식 데모 출시
7.이메일 발송
8.'인기 출시 예정 무료' 차트 진입 노리기
9.데모는 '영원히' 유지
단, 예외가 하나 있습니다.
만약 여러분의 게임이 정말, 정말 핫해서
IGN, PC Gamer Show, Game Awards 같은 대형 쇼케이스에 나갈 수 있다면 이야기가 다릅니다.
이런 곳들은 '최초 공개'를 좋아하거든요.
"쇼케이스 때 게임 발표와 동시에 데모를 공개하겠습니다!"라고 제안하면,
수천만 원 참가비 안 내고도 무료로 피처링해 줄 수도 있습니다.
이런 경우라면 거기에 맞춰서 터뜨리는 게 좋겠죠.
그리고 쇼케이스 주최 측에서 여러분의 게임을 무료로 넣어주는 경우가 있는데,
만약 그렇게 할 수 있다면, 아까와는 룰이 달라집니다.
다른 전략이 필요해요.
메가 쇼케이스에 나가게 되면 이 모든 걸 동시에 터뜨려야 합니다.
'출시 예정' 페이지 오픈, 데모 출시를 한꺼번에 하는 거죠.
왜냐하면 대형 쇼케이스 기간에 페이지를 오픈하면
여러분에게 필요한 수천 개의 위시리스트를 한 번에 얻을 수 있거든요.
그래서 쇼케이스에 나간 뒤,
아마 둘째 날, 즉 출연 후 24시간 이내에 데모 출시 버튼을 누릅니다.
스트리머들에게도 미리 줄을 세워놔야죠.
"우리 IGN 쇼에 나갈 건데, 데모도 같이 낼 거예요. 먼저 플레이해 보실래유?"라고요.
그리고 이메일 발송 버튼 누르고,
'인기 출시 예정 무료' 차트에 진입하는 것까지.
이 모든 걸 24~48시간 안에 압축해서 진행하는 겁니다.
엄청난 노출 효과가 있으니까요.
그리고 데모는 영원히 유지하고요.
하지만 이건 쇼케이스에 나갈 수 있을 때의 특수 룰입니다.
여러분이 엄청나게 멋진 인디 개발자여야 가능하죠.
이게 하나의 변형 전략입니다.
자, 제가 플레이테스트나 베타 이야기를 했었죠?
아직 데모 출시 버튼을 누르기 전,
'알파 베타 게이머(유튜브 채널)'나 스트리머를 통해 마케팅을 많이 할 수 있습니다.
"이건 베타예요, 아직 데모 아니에요" 하면서요.
이렇게 플레이테스트와 베타를 통해 위시리스트를 쌓아두는 겁니다.
그래야 나중에 이메일 발송 버튼을 눌렀을 때 효과가 강력하겠죠?
스팀 페이지 열자마자 바로 데모를 출시하면
위시리스트가 100개 정도밖에 안 될 수도 있어요.
그럼 이메일 보내봤자 100명한테 가고 끝입니다.
최악이죠.
그 강력한 기능을 날려버리는 거예요.
그러니까 베타를 활용한 사전 마케팅으로
위시리스트 수를 충분히 올려놓고 나서 버튼을 눌러야 합니다.
또 하나 할 수 있는 건, 온라인 페스티벌에 지원할 때입니다.
좋은 페스티벌들은 지원서에 이런 질문을 해요.
"우리 페스티벌을 위해 특별히 제안할 게 있나요?
독점 트레일러? 새로운 게임 플레이? 독점 발표? 뭘 해줄 수 있죠?"
왜냐하면 여러분이 페스티벌 홍보를 도와주는 셈이니까요.
이때 반드시 체크하고 이렇게 쓰세요.
"제 데모를 여기서 처음 공개하겠습니다."
이거 아주 강력합니다.
페스티벌 주최 측은 "오, 이 친구 우리 행사에서 데모를 처음 낸대. 무조건 합격시켜야겠네"라고 생각하겠죠.
이렇게 선정될 수 있습니다.
그러니 항상 이 항목을 체크하세요.
안 되면 나중에 하면 되니까요.
결국 여러분은 '독점권'을 주고 '스트리머 조기 접근 권한'과 '커버리지'를 얻는 셈입니다.
스트리머에게 가서
"우리 데모 가장 먼저 플레이해 보실래요?
다들 기다리는 핫한 데모인데,
최초 공개 기회를 드릴게요"라고 제안하면,
많은 스트리머가 받아줄 겁니다.
그리고 또 하나, 많은 분이 디스코드(Discord)를 너무 빨리 만듭니다.
저는 디스코드 별로 안 좋아하는데요.
스팀 페이지 발표하기도 전에 디스코드부터 만드는 분들이 있어요.
저는 이 타임라인을 정말 싫어합니다.
왜냐하면 스크린샷만 보고 대화하고 싶은 사람은 없거든요.
여러분의 디스코드는 이렇게 될 겁니다.
"내 디스코드 들어와!" 해서 지나가던 꼬마가 들어오면,
"이 게임 뭐예요? 사람들은 다 어디 갔죠? 아무도 없네?" 하고 나가버릴 겁니다.
텅 빈 디스코드는 재미없어요.
디스코드는 사람이 북적북적해야,
마치 볼 풀장에 들어간 것처럼 신이 나거든요.
아무도 디스코드에서 스크린샷 이야기 안 합니다.
그러니까 디스코드는 참으세요.
프리 프로덕션 하고, 스팀 페이지 발표하고,
데모를 라이브하기 직전에 디스코드를 여세요.
그래야 플레이할 게 생겨서 팬들이 떠들기 시작합니다.
"보스 어떻게 깼어요?", "덱 빌딩 할 때 카드는 뭐가 제일 좋아요?" 이런 게임 플레이 이야기를 한다고요.
사람들은 직접 해봐야 말을 합니다.
그러니까 디스코드는 열거면 데모 출시와 함께 여세요.
미리 열지 마세요.
들어왔는데 아무도 없으면 "아무 일도 없네" 하고 나가버릴 테니까요.
게임이 라이브될 때 열어야 파티 분위기가 납니다.
자, 그런데 사람들이 많이 묻습니다.
"데모 내려야 하나요?"
많은 분이 페스티벌 끝나면 데모 내리고,
또 다른 페스티벌 때 올렸다가 끝나면 또 내리고 그럽니다.
이거 끔찍한 짓이에요.
절대 그러지 마세요.
스트리머들이 어떻게 일하는지 알면 데모를 내리면 안 되는 이유를 알게 될 겁니다.
페스티벌 때 데모를 올리면
어떤 랜덤한 유저가 플레이해 봅니다.
"이 게임 재밌네?" 하고는 자기가 좋아하는 스트리머의 디스코드에 가서 추천하죠.
그럼 스트리머가 가서 데모를 확인하고
"음, 사람들이 좋아하겠는데?" 싶으면 방송에서 플레이합니다.
그걸 본 또 다른 팬이 "와, 재밌어 보이는데?" 하고 데모를 플레이하고 위시리스트에 넣죠.
이 과정,
즉 팬에서 스트리머 영상으로,
다시 또 다른 팬으로 이어지는 과정은 몇 주가 걸립니다.
금방 되는 게 아니에요.
그런데 여러분이 데모를 내렸다고 칩시다.
팬이 스트리머에게 추천했는데,
스트리머가 가보니 "어? 데모가 없네? 내렸나 보네."
끝.
여러분은 실패한 겁니다.
이 멋진 선순환 과정을 스스로 끊어버린 거예요.
절대 데모 내리지 마세요.
스트리머가 게임을 하고, 영상 만들고, 편집하고,
유튜브에 올리는 데 시간이 걸립니다.
그리고 유튜브 알고리즘은 60일 뒤에 터지기도 해요. 천천히 달아오르죠.
데모는 계속 올려둬야 합니다.
가끔 스트리머들이 트위터에
"재밌는 게임 추천 좀. 메일로 보내주셈"라고 할 때가 있는데,
데모가 없으면 참여도 못 합니다.
'돔 키퍼(Dome Keeper)'는 예전에 'Dome Romantik'이었는데,
데모를 몇 달 동안 올려뒀어요.
한 스트리머가 하고 좀 식었다가,
다른 스트리머가 발견하고,
또 다른 스트리머가 하고... 이렇게 한 달 넘게 이어졌습니다.
도대체 어느 시점에 데모를 내리시겠습니까?
이때 내렸으면 이 뒤에 올 기회를 다 놓쳤겠죠.
데모를 내리면 이런 기회를 다 놓치는 겁니다.
계속 올려두세요.
커버리지를 써줘야 할 에디터조차도 데모를 계속 올려두라고 말합니다.
넥스트 페스트에 3천 개의 게임이 나오는데,
그들이 여러분의 데모를 플레이할 시간은 절대적으로 부족합니다.
그러니 제발 그냥 놔두세요.
자, 이제 스팀 넥스트 페스트의 새로운 룰에 대해 이야기해 봅시다.
밸브가 발표한 내용과 영상의 행간을 읽어보면 대충 이렇습니다.
"넥스트 페스트 초반에는 플레이어가 해왔던 게임들의 태그를 바탕으로 게임을 추천해 줄 것입니다.
행사가 진행되면서 데이터가 쌓이면,
사람들이 위시리스트에 많이 넣고
긍정적으로 반응하는(많이 플레이하는) 데모들이
어떤 방식으로든 더 부각될 것입니다."
스팀의 PR 멘트 같은데, 제가 해석하기엔 이렇습니다.
넥스트 페스트 첫날이나 이틀째까지는 완전히 랜덤일 겁니다.
피처링 같은 거 없이 모든 게임이 10만 노출수(숫자는 정확하지 않습니다) 정도씩
공평하게 받을 거예요.
그러고 나서 밸브는 지켜볼 겁니다.
"이 데모 반응이 어떤가? 위시리스트 전환율은?"
아마 동시 접속자 수와 위시리스트 수를 볼 텐데,
이 두 지표가 좋으면 3일 차나 4일 차쯤 스토어 화면이 바뀔 겁니다.
동접자가 형편없거나, 플레이는 했는데 위시리스트 추가를 안 한 게임들은 숨겨버리고,
성과가 좋은 게임들을 위로 올릴 겁니다.
이건 아주 좋은 소식입니다.
여러분이 게임을 잘 만들면 노출된다는 뜻이니까요.
꼼수가 안 통한다는 거죠.
예전 넥스트 페스트에서는 돈을 써서 광고를 왕창 때리고
위시리스트를 모으면 메인에 걸려서 계속 노출되는 게 가능했습니다.
불공평했죠.
하지만 이제 작은 개발사라도 게임만 좋으면 기회가 생깁니다.
단점은, 게임이 재밌어야 한다는 겁니다.
죄송하지만 게임을 재밌고 좋게 만들어야 해요.
3, 4, 5일 차에 성과가 안 나오면,
그건 어떤 이유에서건 게임이 유저들과 연결되지 못했다는 뜻입니다.
안타깝지만 그게 현실입니다.
게임은 재밌어야 하니까요.
그래서 제가 넥스트 페스트가 데모를 처음 공개하는 자리가 되어서는 안 된다고 말하는 겁니다.
첫 데모는 무조건 엉망일 테니까요.
대사 너무 많고,
컷신 너무 길고,
체크포인트 빼먹고...
이런 버그와 문제점들을 넥스트 페스트 훨씬 전에 플레이테스트를 통해 다 잡아야 합니다.
스팀 넥스트 페스트는 게임 출시 전 마지막으로 하는 행사가 되어야 합니다.
게임이 완벽한 상태여야 하니까요.
"이 게임 재밌네, 계속해야지" 하는 사람들과,
"아 쓰레기네" 하고 그만두는 사람들 사이에서
알고리즘의 선택을 받아야 합니다.
이게 새로운 스팀 알고리즘에 대한 제 이론입니다.
다시 강조하지만, 넥스트 페스트가 데모의 첫 무대가 되면 안 됩니다.
그때쯤이면 이미 완벽해야 해요.
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유명 배급사들이 강력한 이유가 다 있네
이미 배급사 자체가 많은 팔로워수를 가지고 있어서
배급되는 게임들이 그 배급사 자체 팔로워수의 수혜를 보는 점도 있어서 기본빵 자체가 받쳐주는...
확실히 제대로 된 배급사 아니면 주코프스키 말 들으면서 자체배급하는게 나을수도
'VG Insights' 같은 사이트에서 특정 퍼블리셔의 게임당 수익 중간값을 확인해보고
만약 중간값이 별로 좋지 않다면,
그 퍼블리셔는 그냥 게임들을 잔뜩 끌어모아서 대충 운영하고 있을 가능성이 크다고 하니 유의하시길
와 이거 ㄹㅇ 알짜글이네
퍼블리셔 스팀 팔로워 중요하다고 생각..
<그러니까 제발 크리에이터 페이지(Creator Page)를 만드세요. 제가 스팀 페이지 리뷰할 때마다 90%가 이걸 안 해놔서 존나 답답해 죽겠어요!> 이거 ㄹㅇ임ㅋㅋ 다들 제발 개발자 페이지 좀 만들어요..
진짜 알차네
개발자 페이지 서둘러 만들었네요ㅎㅎ 번역 감사합니다
크리에이터 페이지 모를뻔 ㄷㄷ 감사합니다
크리에이터 페이지 만들기, 스팀페이지 만들기 (정성스럽게), 플레이테스트 뿌리기(이건 데모로 안친다고 함), 플레이테스트로 위시리스트 얻으면 데모 공개 및 위시리스트 데모 알람, 그 이후 위시리스트 2000~5000까지 모으기, 최소 위시리스트 2000까지 모아서 넥페 등록, 그 이후 2~3개월 내 출시 이게 저 사람이 말하는 타임라인이던데