[📚정보] 마케팅 가이: 10개월만에 만들어낸 성공 스토리

[익명(medal3029)]

Gnomes의 성공 스토리

by 크리스 주코프스키

Gnomes는 어떤 게임이고, 왜 떴을까?

Gnomes는 픽셀 아트 스타일의 타워 디펜스 로그라이크로,

“노움(gnome)들이 곧 타워”라는 틀에,

웨이브가 끝날 때마다 그 노움들을 이동시킬 수 있다는

독특한 변주가 들어간 게임입니다.

이게 왜 로그라이크인가? 하는 질문에 답변드리자면

매 판마다 맵이 랜덤으로 생성되고,

유물이라 불리는 랜덤 퍽(perk)을 구매할 수 있습니다.

한 번의 런에서 여러 유물을 조합해 다양한 전략을 최적화할 수 있죠.

숫자로 보는 Gnomes

• 개발 기간: 약 10개월
• 매출: 367,484달러
• 출시 시점 위시리스트: 14,510개
• 출시 시점 언어: 영어만 지원
• 팀 규모: 2명
• Tommy: 아트, 게임 디자인, 음악, 플레이테스트, QA
• Patrick: 게임 엔진 및 게임 코드, 게임 디자인

두 사람 모두 예전부터 취미 프로젝트를 꾸준히 만들어 왔고,

워크래프트 3 모딩, 파트타임 개발 등을 해왔습니다.

총 지출 예산은 약 700달러였고요.

스팀 등록비 100달러,

캡슐 아트 600달러. (인건비는 포함 안 했습니다.)

타임라인

2024년 6월: 개발 시작

2024년 8월 5일: 스팀 페이지 공개(개발 시작 2개월 후)

2024년 11월: 데모 출시(개발 시작 6개월 후)

2025년 2월: Steam Next Fest 참가(출시 전 마지막 넥스트 페스트, 이때 위시리스트 2,000개 획득)

2025년 3월 24일: 팔로워 850명 도달, Popular Upcoming(인기 예정작) 스파이크

2025년 4월 4일: 1.0 정식 출시, 팔로워 1,605명, 영어만 지원(번역 없음)

2025년 6월 10일: 첫 할인, 이 할인으로 2,700개 판매

2025년 7월 28일: 다국어 지원 업데이트

2025년 8월 5일: 신규 언어 지원과 함께 Daily Deal 진행

Tommy 말로는, 그 시점에 출시한 유일한 진짜 이유는 “돈이 필요해서”였다고 합니다.

그리고 데모는 출시 후에도 계속 살아 있습니다.

Tommy는 플레이어들로부터

“데모를 5분 해보고 이 게임을 사랑하게 될 거라는 걸 즉시 깨닫고 바로 구매했다”는 말을

많이 들었다고 하네요

빠른 시장 조사와 제품 검증

Gnomes는 Tommy의 두 번째 상업용 게임입니다.

그는 2023년에 Sea of Survivors란 게임을 출시한적이 있는데,

이는 Vampire Survivors 스타일의 게임이었죠.

그래서 그는 스팀이 어떤 종류의 게임을 원하는지

어느 정도 감을 잡고 있었습니다.

하지만 거기서 더 나아가,

빠르게 “버티컬 슬라이스(vertical slice)”를 만들고

재밌는지부터 확인합니다.

프로토타입 단계에서 이미 Gnomes가 될 거라는 신호는 뭐였을까요?

Tommy는 다음과 같이 요약합니다

1.첫 프로토타입이 이미 재밌었다

들어간 요소는 단 세 가지뿐이었어요.

노움 배치 및 이동, 고블린 경로 찾기, 작물 심기가 전부였죠

(유물, 길드 같은 고급 메커닉은 전부 나중에 추가됐습니다.)

초기 요소만으로도 이미 재미가 있었던 거죠.

2.초기 단계부터 낯선 사람들(레딧)과 플레이테스트를 가졌다

그리고 테스트가 끝난 뒤에도, 그들이 스크린샷을 보내오곤 했습니다.

플레이테스트 이후에도 계속 플레이한다면,

그 버티컬 슬라이스 게임이 잘 되고 있다는 좋은 신호죠.

그럼 플레이테스터를 찾은 방법은 무엇이었을까요?

바로 관련 서브레딧에 글을 올려 모집하는거였습니다

Tommy는 플레이테스트에 대해 다음과 같이 조언합니다

“무료 게임인데도 플레이테스터 구하기가 힘들다면, 유료 게임일 때는 훨씬 더 힘들 겁니다.”

또 Tommy는 파트너 Patrick에게 처음 이 게임을 피치할 때,

게임이 어떤 모습일지 목업을 만들었다고 합니다.

그 초기 피치에 사용된 아트 대부분이 최종 게임에 그대로 들어갔습니다.

Tommy는 아트 스타일에 대해 질질 끌거나 계속 고민하지 않았고,

처음 정한 방향을 끝까지 밀고 갔습니다.

마케팅

마케팅 플랜은 매우 직선적인 메타였습니다

1.Reddit 외에는 최소한의 소셜 미디어 활동

2.개발 초기에 스팀 페이지 오픈

3.가능한 한 빨리 데모 출시

4.출시 직전 마지막 Steam Next Fest 참가

5.콘텐츠 크리에이터 

(그밖에 각종 스팀 페스티벌에 지원했지만 아쉽게도 선정되지는 못함) 

Tommy는 Reddit에서 먹힐만한 글을 꽤 잘 쓰는 편이었어서,

데모를 출시하기도 전에 위시리스트를 3,000개나 모았습니다.

그의 베스트 포스트 몇 개는 다음과 같습니다.

물론 그 중 어느 것도 “초대형 바이럴”은 아니었고,

그냥 꾸준히 갈아 넣어 위시리스트를 쌓아 올린 겁니다.

• r/roguelites: 플레이테스터 모집 
• r/pixelart: 말 그대로 픽셀 아트 공유
• r/towerdefense: 게임의 핵심 훅을 정리해서 소개
• r/roguelites: 데모 출시 소식을 전하는 글
• r/brisbane: 그가 브리즈번에 살기 때문에 올린 글(가장 인기 있는 글 중 하나)
• r/rust_gamedev: 이 게임이 Rust 언어로 만들어졌기 때문

데모 출시도 나쁘진 않았지만,

Tommy 말로는 대형 크리에이터가 플레이해주기 전까지는

위시리스트에 큰 폭의 증가가 없었다고 합니다.

Tommy는 Splattercat에게 피치 메일을 보냈지만 아무 답장도 받지 못했고,

몇 주 뒤 갑자기 Splattercat이 그의 게임 영상을 올렸습니다.

그게 첫 도미노였고,

이후 다른 콘텐츠 크리에이터들이 게임을 플레이하게 되는 계기가 되었죠

Splattercat과 Wonderbots가 게임을 플레이해준 뒤,

Gnomes는 위시리스트 7,000개 선을 돌파했고,

Tommy는 “이제 런칭해도 괜찮겠다”는 확신을 갖게 됐습니다.

(Wanderbot이 제안하는 이메일 양식)

Tommy는 1,000명이 넘는 콘텐츠 크리에이터에게 직접 연락을 했습니다.

아주 간단한 1:1 이메일로, 게임이 어떤 게임인지만 짧게 설명했고요

Mailchimp나 대량 발송 서비스는 쓰지 않고,

본인의 일반 이메일 주소로 보냈습니다.

그래서 스팸함으로 가버린 게 아니라,

그냥 “열심히 보냈고, 상대가 관심이 있으면 플레이하고, 아니면 마는”

순수 반복 노동이었습니다.

여기서 얻을 수 있는 교훈:

콘텐츠 크리에이터들에게 연락했는데 답장이 없다면,

그건 스팸함에 들어가서가 아니라, 그냥 관심이 없었던 겁니다.

자기 시청자들이 좋아할 것 같으면 플레이하고, 아니면 안 하죠

Gnomes는 그들이 “좋아할 만한 게임”이었을 뿐입니다.

출시

똑똑한 개발자라면 Popular Upcoming(PU, 인기 예정작)이나 New & Trending(N&T, 신규 & 인기) 같은

“런칭 위젯”에서 노출 시간을 최대한 늘리기 위해,

일명 “주말 트릭(weekend trick)”을 씁니다.

주말 트릭의 핵심은, 스팀은 일반적으로 토요일과 일요일에는 게임 출시를 허용하지 않는다는 점입니다.

그래서 금요일 오후부터 월요일 아침까지

두 개의 “런칭 위젯”이 사실상 고정되는거죠

참고로 많은 사람들이 이 부분을 잘못 이해하고 있는데요

게임이 “런칭 위젯”에 머무르는 시간은

매출 순으로 정렬된 랭킹 리스트가 아닙니다.

단지 “조건을 만족한 게임들”이

출시 시간 순으로 쌓여 있는 큐(queue)에 가까워요.

새 게임이 들어오면 가장 오래된 게임이 밀려나는 구조인거죠

즉, 출시되는 게임이 적을수록

그 리스트에 오래 머무르게 됩니다.

(물론 아주 가끔은 게임 매출이 너무 빨리 떨어져서 리스트에서 일찍 밀려나는 경우도 있지만,

대부분은 단순히 ‘시간이 지나서’ 리스트에서 나가게 됩니다.)

그렇다면 가장 궁금할만한 질문은 이거죠

Popular Upcoming에 오래 박혀 있고 싶은가,

아니면 New & Trending에 오래 박혀 있고 싶은가?

위시리스트를 극대화하고 싶다면,

출시일을 월요일 오전으로 잡으세요.

그러면 게임은 금요일 오후에 Popular Upcoming에 진입해서,

금/토/일 내내 하루에 1,000개 이상의 위시리스트를 쌓아갈 수 있습니다

(단, 금요일 시점에 최소한 위시리스트 7,000개 정도는 있어야 합니다.)

매출을 극대화하고 싶다면, 출시일을 금요일 오후로 잡아서

그날 New & Trending에 진입한 뒤,

토요일과 일요일, 그리고 월요일 일부까지 리스트에 머무는 전략을 쓰면 됩니다.

제 추정으로는, New & Trending 순위를 확보하려면

첫 48시간 동안 스팀 수수료 공제 전 기준으로

5,000~10,000달러 정도의 매출이 필요합니다.

"그럼 다들 매출을 극대화하는 쪽으로 가야 하는 거 아닌가?" 하는 의문도 드시겠죠

위시리스트가 간신히 7,000개를 넘는 수준이라면,

Popular Upcoming을 노리는 편이 낫다고 봅니다.

그 정도면 New & Trending에 올라갈 정도의 매출이 안 나올 수도 있기 때문이거든요

반대로 위시리스트를 충분히 많이 쌓아두었고,

전환율도 자신 있다면, N&T 노출을 최대로 가져가는 전략을 써도 됩니다.

또, 얼리 액세스(EA) 출시를 한다면 이 두 가지를 모두 노릴 수도 있습니다.

EA 시기에는 N&T에 오를 수 없고 1.0 출시 때만 오를 수 있기 때문이죠

하지만, 이것만 믿고 EA를 택하기에는 이유가 부족합니다.

이 이야기는 뒤에서 다시 하겠습니다.

Tommy는 New & Trending 전략을 택해 4월 4일 금요일에 출시했고

Gnomes는 24시간 동안 1만 달러의 매출을 올렸습니다

그 덕분에 주말 내내 N&T 자리를 확보할 수 있었죠

그래프에서 보듯,

홈페이지 트래픽(주황색 선)은 4월 5일 토요일에 피크를 찍은 뒤,

며칠 후 리스트에서 밀려나면서 급격히 떨어졌습니다.

Discovery Queue

이전에 저는 출시 3일 차 Discovery Queue 지표만 봐도

게임의 향후 성적을 상당히 예측할 수 있다고 설명했습니다.

아래는 Gnomes의 출시 시점 Discovery Queue(초록색) 수치이며,

제가 수집한 벤치마크와 비교한 것입니다.

Gnomes의 DQ 수치는 첫 4일 동안 거의 완벽하게 “다이아 티어(Diamond tier)” DQ 행동 패턴을 따라갔고,

이후 일주일 내내 “골드 티어(Gold tier)”보다도 높은 수준에서 안정되었습니다.

즉, 굉장히 강력한 숫자이며, 이 게임이 잘 될 거라는 걸 의미합니다.

제가 Discovery Queue 수치를 좋아하는 이유는,

이 지표가 “내가 마케팅을 충분히 했는가?” 같은 모든 질문을

깔끔하게 걷어내 주기 때문입니다.

DQ는 전술을 초월해 존재합니다.

오직 당신의 게임, 스팀 유저, 그리고 알고리즘만이 남죠.

DQ 수치를 인위적으로 부스트하는 것은 불가능합니다.

게임이 좋으면 계속 노출되고,

게임이 별로면 DQ가 알아서 노출을 줄여 버립니다.

Gnomes가 DQ에서 좋은 성적을 낸 이유는,

강력한 훅, 좋은 장르 선택 (Crafty Buildy stuff)

좋은 초기 평가, 그리고 깊은 게임플레이를 암시하는 독특한 그래픽 덕분이라고 봅니다.

얼리 액세스 없이, 곧바로 풀 런치

팀은 얼리 액세스를 하지 않기로 결정했습니다.

지속적인 지원에 대한 부담을 감당하고 싶지 않았기 때문이었죠

여전히 EA 상태이며 계속해서 관리가 필요한

자신의 이전 작품에서 이미 그 부담을 배웠다고 합니다.

또 Tommy는 Popular Upcoming과 New & Trending을 한 번에 두들기는

“더블 펀치”를 하고 싶어 했습니다.

EA 기간에는 N&T에 등장할 수 없고,

1.0 때만 올라갈 수 있기 때문에,

EA는 이 전략에 방해가 됩니다.

Daily Deal

출시 후 Gnomes는 할인 이후에도

꽤 오랫동안 높은 판매 속도를 유지했습니다.

위는 동시 접속자(Concurrent player count) 그래프입니다.

Gnomes의 출시 후 2주 동안

동시 접속자는 놀라울 정도로 안정적으로 유지되었죠

심지어 할인 구간 밖에서도요.

이는 게임의 깊이 덕분일 수 있습니다(“크래프티 빌디” 성향의 게임들은 보통 CCU가 높은 편이죠).

초기 런칭이 성공적으로 보이자,

Tommy는 지원 툴을 통해 Daily Deal을 요청했고,

밸브는 “지금은 안 되고, 3개월 뒤에 다시 요청해 보라”고 답했습니다.

그냥 기다리면 됩니다. 3개월 후 다시 시도했습니다.

이번에는 “새로운 언어를 추가하고, 플레이타임을 늘려 줄 추가 유물을 넣고 있다”는 내용을 피치에 담았고

마침내 밸브쪽에서 이를 받아들였죠

8월 5일 30% 할인과 함께 Daily Deal을 진행했습니다.

Daily Deal로 판매된 유닛 수는 초기 런칭보다 많았지만,

높은 할인율 때문에 총 매출은 다소 낮았습니다.

그렇게 올린 3만5천 달러짜리 규모의 Daily Deal은 꽤 상위권 수익에 속했죠

보통은 1만~1만5천 달러 정도를 많이 보거든요

(게임에 확실히 뭔가 특별한 점이 있다는 뜻이겠네요)

번들

정기적인 세일과 Daily Deal 외에도,

팀은 번들을 통해 매출을 보강했습니다.

이 게임은 Tiny Rogues에 큰 영향을 받았는데

그렇게 두 게임은 함께 번들을 구성했고,

이 번들은 매출 기준으로 1위 번들이 되었습니다.

2만7천 달러 이상을 팔아치웠죠

다시 말하지만, 스팀에서 몇 번의 클릭만으로 번들을 만들었을 뿐인데,

Tommy와 팀은 2만7천 달러를 추가로 벌었습니다.

-------

커뮤니티가 플레이테스트 하기에는 나름 나쁘지않나보네

옆동네 인디게임갤은 QA나 플레이테스터로 쓰기엔 약간 톡식한 사람들 숫자도 상당한거같긴하지만...

레딧도 비슷할려나?

[불타는키보드(1bnmaker)]

[익명(medal3029)]

[익명(plastic4826)]

그래그래 이몸이 3개월 성공신화 보여주마

[익명(medal3029)]

[아쥬_POE(duqrlehs)]

확실히 그냥 게임 x나게 잘 만드는게 중요하긴 해. 저거 진짜 잘만들었드라. 데모 버전 마감이 너무 훌륭해서 이건 잘되겠는데 ? 느낌

[익명(medal3029)]

마케팅의 4P중 제품(Product)도 있으니 ㅋㅋㅋ 확실히 잘 만들어야한다는건 게임 세일즈의 기본 전제지

[비월(lunar1228)]

[익명(medal3029)]

[무장농부(weight5377)]

이거 진짜 재밌는데 이런 정보 너무 좋다 감사해요

[무장농부(weight5377)]

역시 돌고돌아 게임이 재미있는게 정답이구나 낭만적이야 그래서 좋아

[익명(medal3029)]

@무장농부 말고불변의 진리지만 많은 사람들에게 사랑받을만큼 확실히 재미있는걸 만들어내기가 진짜 어려운듯

[onebin(step3464)]