1. 사람은 논리로 설득할 수 없다. 이걸 머리로 알고 있다 해도, 종종 언쟁을 하게 되고 남을 바꾸고 싶어진다.


2. 그러나 오늘 인간 본성의 법칙을 읽고 외우며 여기에 대해 다시 한 번 새기게 됐다.



상대방을 내가 원하는 대로 행동하게 만들기 위해선 어떻게 해야 하는가?


그가 스스로의 자유의지로 그런 행동을 하고 있다고 믿게 만들면 된다.


사람은 자의식이 있고, 본인이 똑똑하다고 누구나 생각한다. 따라서 상대방이 설득한 대로 하게 되면 자존심에 스크래치가 난다.


따라서 누군가 본인을 가르치려 들거나 설교하려 하면 거부감이 드는 것이다.




누군가의 행동을 촉진하기 위해서는 따뜻함을 느끼게 해주고,

그 사람이 내가 원하는 행동을 할 때 스스로 고귀하고 이타적인 사람이라는 느낌이 들게 해야 한다.


사람은 누구나 본인이 중심이다. 따라서 그 사람의 말만 잘 들어줘도 절반은 성공한 것이다.



실제 미국 존슨 전 대통령은 이런 전략을 훌륭하게 구사했다.


그는 의원 시절, 러셀이라는 거물에게 갔다. 그리고 본인을 무작정 어필한 것이 아니다.


처음에는 그저 자주 마주치도록 주변을 맴돌며 상황을 설정했다. 그리고 자연스럽게 많은 대화를 하게 됐다.


그는 러셀의 관심사를 파악한 후, 전혀 좋아하지 않던 야구 등을 본인도 좋아한다고 했다.


상대방이 중요시 여기는 가치관과 관심사를 그대로 복사하는 것이다. 그러면 상대는 나에게 호감을 느낄 수밖에 없다.


이후 바로 본인의 목적을 드러내는 것이 아니라, 작은 호의들을 베푼다. 그러면 그 사람은 자연스레 내 사람이 된다.




존슨은 험프리라는 사람도 본인 편으로 만들기 위해 접근했다. 그는 3가지를 지켰다.


1. 본인이 험프리를 아주 좋아한다는 느낌이 들게 행동했다.


2. 험프리는 대통령이 될 것이라는 야망이 있는 사람이었다. 이것을 끊임없이 긍정해주고, 반면 본인은 대통령에 욕심이 없는 것처럼 이야기했다.


3. 험프리의 야망을 이룰 도구들을 지원했다.




이렇게 존슨은 사람들을 본인의 편으로 서서히 만들었고 결국 아주 짧은 시간에 미국 정치에서 가장 영향력 있는 사람이 되었다.